作者 | 新经济100人

来源 | 新经济100人（ID：qiyejiagc）

2017年8月24日，全国工商联发布的《2017中国民营企业500强榜单》报告显示，融资难、融资贵是制约民营经济发展的三大影响因素之一。

如何找投资人、如何估值、如何报价......这些问题是否也正困扰着创业的你？

以太资本成立的三年时间里帮助了800多家创业公司拿到天使、A轮融资，累计融资额超过100亿元。作为天使投资人，周子敬曾投资今日头条、LOHO、团车网以及小麦公社等企业。

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融资，你真的需要吗？

在谈论融资之前，我们要先想清楚自己的公司「真的需要融资吗？」

首先，不是所有企业都需要融资。最重要的一点是：你需不需要钱？如果你的现金流很好，或者只想做一些小而美的的生意，未必需要融资。

其次，要明确融资目的。

以股份换取金钱的目的在于：

1/ 加速企业发展；

2/ 应对市场竞争。很多互联网公司在初期没有收入只有用户，获取用户要付出成本，所以要融资。

在一些快速成长、竞争强的行业，也需要多融资。因为受到众多资本关注的行业通常情况下市场不会小，在这个行业就不要考虑太多股份被稀释的问题，活下来比控制权要重要。如果你在这个行业能够胜出，你的企业成长速度会非常快，资本会带来极大帮助。

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融资，什么时候合适？

决定融资之后，你就得知道什么时候融资最合适？

最佳的融资时间点一般在三个周期中。

1/ 产业发展周期。每个产业都有经济发展周期，从兴起到快速发展到成熟。资本会在这个产业刚刚兴起和快速发展阶段大量涌入。一旦到了成熟阶段，你在资本上获得的力量就会减少，就不是一个好的融资时间点。另外，你要判断你所在的行业是一个常青行业，还是一个快起快降的行业。如果是快速起降的行业，我建议一定要在风口期融钱。

2/ 企业发展周期。很多公司认为自己目前用户增长地不错，等这一波涨完了再去融资，这是非常不好的事情。正所谓：利好出尽就是利空。等你增长到了一个新的平台期时，投资人就有时间再观望观望。

所以你应该在企业刚刚进入快速增长通道时就去融资，并且确保在融资期内增长不会慢下来。另外，在融资期间一定要预留好时间窗口。一般A轮融资可能需要四个月左右的时间，你至少要准备六个月的现金。不然中间出问题时就会非常危险。

3/ 资本市场周期。一级市场受到的影响因素有很多，如二级市场股市、国家政策、基金募资状态、宏观经济等。最直接的影响因素是二级市场，因为一级市场项目的退出绝大多数在二级市场。所以当股价暴跌时，通常来讲一级市场也会受到影响。

这个就是要掌握好周期，资本市场通常两三年一个周期。如果资本市场真的特别不好，你可能就要等「冬天」过去再融资。如果你实在等不了，那没办法，即使是在资本寒冬也得去融资。

融资这件事情大家一定要重视。不动则已，一动就得全力以赴！

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估值、报价，怎么算？

估值怎么算？我只能说一句非常正确的话：具体情况具体分析。

为什么这么说？因为一级市场的估值是艺术和科学的结合。进入的越早，艺术的成分越高。例如，在天使阶段每个投资人给出的价格不一样，取决于他的方向、对你团队的认可程度。A轮左右阶段，有一个可以被验证的商业模式、初步跑得通的闭环、一定的用户数、一些变现的想法，这些因素是必须的。

通常来讲，A轮或者B轮的公司估值有两种方法：

1/ 可比法。找同行业上市公司的一些关键指标来做对比。比如说脸书一个日活用户可能是一百美金，你做的是一个社交类产品，那么可能一个日活也是一百美金。因为你的公司在高速成长期，有可能还会拿到一个更高的溢价，越早进入溢价就越高。

2/ 通过企业未来成长空间计算。例如一家公司未来可能达到一百亿，那现在投一个亿不算贵。

估值如何定价？根据市场定价，也就是供需定价。当然有很多投资人认可，定价会比较高。所以如果你想有好的估值，就要找到喜欢你、最能发现你价值的投资人。

估值没有特定的方法，但融资总要报个价。如何报价，不同人有不同见解。一般情况下，报价应该在一个合理区间，至于报这个区间的高位还是低位，要看市场来决定。假如市场非常好，报高位没有问题；如果市场相对冷静，建议报低价。投资人一看这个价格还挺好，大家都愿意来聊，基金给出价格后再谈判、做优选，把价格做一些提升。

价格定了后就要开始路演，路演是非常消耗精力和心智的事。它今天让你踌躇满志，明天可能就让你哀伤。因为投资人的反馈会不断调整，原以为很有希望的事，可能第二天投资人跟你说，对不起我们不投了。所以你要从身体到心理做好准备，去迎接路演带来的挑战。

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投资人、融资节奏如何把握？

怎么选投资人？

首先，给出的价格很重要。

其次，时间越早就越有益。

最后，甄别投资人允诺的帮助和资源。

第一，这资源你是否真的需要。例如公司在早期招聘很难，如果投资人说在猎头方面很有资源，能够给出很好的战略建议和规划，那是非常有价值的。

第二，投资人是否有能力兑现承诺。即使是很有实力的投资公司，也要确认具体的帮助有哪些。

融资谈判过程中，要把握好节奏。很多创业者认为，融资这么重要，每个人都会配合我。但对基金来讲，这只是众多项目中的一个。如果你这个项目中间停顿了一下，可能别的项目就填补上来了。所以这个时间要把握好，降低融资难度。同时，业务、团队不要掉链子，以免让投资人觉得这个项目有很大问题。

融资卖的是未来，所以故事或者商业计划书非常重要，需要认真打磨，给投资人想象空间。你要想清楚未来会成为一家什么样的公司，为什么投资人会为你的未来去买单。在融资谈判过程中，投资人会给你很多输出，这种输出需要认真应对、及时调整，这是一个体现团队学习能力和执行力的细节。

当然，融资过程中保持平常心态也很重要。当很多投资人说你很好，我想投你时，不要太膨胀，不要去轻易拒绝其他选择，跟投资人保持正常的沟通即可。因为投资人口头讲的兴趣没有什么意义，也许最终人家会跟你说很抱歉，我可能没法投了。所以在融资过程中不要觉得好像手上已经很多备选就怎么样了，还是要跟所有的基金维持一个好的状态，有可能别人会成为未来最后一根救命的「稻草」。

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交割风险，如何规避？

有一件事情比价格更重要，就是交割风险。因为你交割不了，等于什么都没有。如何规避交割风险?

1/ 口碑很重要。这个口碑不是基金的名气，而是跟它合作过的伙伴对它信用的评价。在融资之前，要做好对基金的调查，可以找行业里面从业经验丰富的人去聊聊。

2/ 了解这家基金的决策流程。有些基金虽然流程很慢，但一旦流程走完，确定性非常高。而有些基金很快地就能给到TS，但可能它在内部连合伙人之间的沟通都没做过，只是很随意的给出一张TS。所以你要明确机构的决策流程。

3/ 明确投资意向。我们要对这个基金有一个基本的投资意向的确认。在TS签署之前一定要把企业的真实情况反映给投资人，以免在尽调过程中发现一些被隐瞒的问题，导致整个项目无法进行。同时，在交割过程中一定要维稳，不要出现意料之外的事情。再者，交割过程不要拖，确定这个投资意向就快速推进，以免夜长梦多。

对于降低交割风险，最重要的是什么？是你始终有备选方案。A基金谈判正常往前推进，但同时跟其他基金继续保持一定的关系，继续沟通。一旦A基金出问题，你可以很快的切换到B基金，和B基金做推进。至于这个度怎么拿捏需要你去思考，找一个有经验的FA也许有帮助。

今天的分享就到这儿，感谢「新经济100人」的邀请！大家有问题可以来提出，我们一起交流。

1/ Q：目前是不是加上「共享」的概念就比较好融资？

A：坦白讲有一定的作用，但对于这个领域的投资人来说，他关注的并不是「共享」这个词，而是这个经济模式是否跑得通。在同样的使用场景和习惯下能不能提升用户效率、降低成本、提供更好的服务，甚至能创造出增量的需求才是核心。比如说摩拜和ofo显然都是创造出增量的需求，让自行车供给无处不在。大家出行方式改变了，原来几公里的范围可能要坐车或走路，现在都变成了骑自行车。它创造了一个新的需求市场，这个是比较重要的。

2/ Q：引入战略投资方需要注意什么？

A：选择战略投资方要非常谨慎，如果不合适后面会很麻烦。不肯退出还是小事，甚至有时候他会阻挠你未来的资本化。比如说他想并购你，可能就不太希望你独立上市，更不希望你卖给他的竞争对手。所以引入战略投资方时，你一定要想好：他对你的帮助是不是足够大？如果帮助没有那么大，就不要引入；如果帮助真的很大，就尽量给他小一点的决策权，比如说是不是可以没有否决权、没有董事席位？如果他要董事席位、要否决权，那在一些关键的未来资本化上面能否豁免否决权？比如说上市，只要你们估值能够做到30亿以上，他就不要有控制权。

3/ Q：A轮阶段，一个企业的息税前净利润与营业额的比值在多少，这个比值每年增长多少才是投资人比较认可的？

A：A轮息税前净利润与营业额的比值是多少，不一定。很多公司在A轮都是亏损的，所以这不是一个重要的指标。A轮阶段投资人追求的不是一个稳定的财务、利润的回报，他更关注的是你未来的盈利能力，毛利在一定程度上会更重要一些。